企业如何制定产品的销售渠道策略

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企业如何制定产品的销售渠道策略

2021-07-21 18:38:42 投稿人 : 妮柏 围观 : 566次

企业的最终目的是要把产品卖出去赚到钱,所以寻找销售渠道是非常重要的事情。有些企业线上线下可能有好多条有效渠道,而有些企业可能连一条渠道都打不通。

今年上半年电子烟突如其来非常火,当然这种火也是伴随着资本的入场,于是在大半年的时间内新增了8000家企业左右。

当然对于市场如何,我自己个人的看法是,首先蛋糕就这么大,过去别人可以有几个亿的盈利并且利益点那么大,是因为竞争者少的情况下,闷声发大财。

但是一旦有了这么多的企业涌入的话,蛋糕是不会变大的,突然新增了8000家大家一起来抢蛋糕的情况下,真正分到手的可能就少之又少了,这时候就是“得渠道者,得天下”。

尤其是随着下半年线上电子烟禁售令的发布,这些新增的企业都面临着一个问题,如何去找到更多有效的销售渠道。

对于电子烟来说当前的形势,线下是最有效的销售渠道。像之前做的不错的悦刻,福禄都是通过线下的一些活动的赞助,并且在现场活动来提升自己的品牌知名度,并且获得更多渠道,或者在和渠道进行谈判的时候能够更有话语权。

小的一些音乐节活动赞助去到十万左右,更大型的在几十万不等。这就意味着一场活动下来加上赞助加上物料,品宣等杂七杂八的费用,大型的应该在五十万预算左右了。

而如此巨大的投入并不是每一个品牌都能投入的。并且这种投入的回报是不能通过数据马上反馈出来的。可能是通过3个月的影响力对销量进行提升和拉升起来的。

当然了今天追越并不是想要单独去聊电子烟的销售渠道有哪些,而是想谈一下企业如何制定自己的销售渠道策略。

首先企业应该先问自己几个问题:我的客户在哪里?我如何找到我的客户?通过什么方法才能让自己的产品去触达用户

而对于用户的了解,市场调研一定要做的深入,多当面听听用户最真实的声音,而不是简单的数据统计、几个问卷调查那么简单。

有些企业会觉得用户什么都不懂,这里有个有趣的事情,大概的情节是,电视台播出了一部电影很差,有个老太婆打电话去投诉,告诉导演要怎么拍怎么拍。导演很好奇为什么你懂这么多。老太婆说,虽然我不会拍,但是我看了几千部电影,我知道什么才是我想看的。

核心用户和狂热用户就和这个老太太一样,他们就像这个行业内的KOL一样,他们知道自己需要什么。只有多听用户的声音,才会知道用户想要什么,就好比一直在关注我的的人,如果有人和我说受不了博客的某些内容,我一定会非常重视去审视这些问题。

如何找到自己的客户,除了一些固有的电商平台,还需要想办法去触达自己的用户。

我以前一直觉得微商其实就是很low,当然了过去做面膜的那些我现在对他们的印象还是觉得很low。但是那些直接在自己的朋友圈里面,通过社群,口碑,卖课程卖一些有需求并且好的产品的微商也大有人在。

这类型的人能够找到自己的用户,并且通过社群运营,口碑营销不断的裂变带来更多的用户,并不是仅仅依靠电商平台现有的流量。而企业也一样,如何能够通过口碑传播,或者在互联网其它渠道找到自己的用户。

至于说如何才能触达用户,无非是文案,创意,素材,这些传递信息的物料如何做好,如何清晰的表达,这一块无法具体展开讲,核心在于质感,以及信息传递和完整。

至于方法论的话,开展新的销售渠道都会通过AB测试的方法,确定核心指标。通过调研-素材-投放-分析-迭代的一整个流程,初期小投入的测试,达到核心指标才开始大批量的投入或者放弃这个渠道。个人感觉没有什么诀窍,核心就是每个动作都做到位就可以了。

总结,没有强有力的有效渠道,企业将很难有竞争力,没有多样的销售渠道,企业抗风险能力则会严重不足。所以,企业对于产品销售渠道的建设和管理是非常重要的,一定要有一整套的制定策略。

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